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新浪财经“酒价内参 ”重磅上线 知名白酒真实市场价尽在掌握
“茅台已进入由高速增长向高质量发展的换挡期 ”“市场化转型将根据市场反馈动态调整和优化” 。
5月11日，贵州茅台2025年度及2026年第一季度业绩说明会如期举行 。管理层就行业周期判断 、一季度利润增速放缓 、渠道关系转型等核心关切，一一作出正面回应。
整场说明会 ，管理层展现出的坦诚与不回避 ，让外界看到茅台正以一种更加开放的姿态，系统性阐述这一轮以“消费者为中心 ”的市场化转型 ，究竟要往哪里走、怎么走。
主动换挡：短期取舍与长期良性
“2025年 ，茅台酒整体市场表现平稳，茅台酱香酒充满挑战 ，国际化经营呈现较大压力 。 ”
茅台方面用三句话概括了去年的整体表现 ，没有修饰，直接点出难点所在 。
茅台酒去年四季度出现波动 ，茅台的选择是立即停止向渠道分销产品 ，即便这意味着放弃部分季度指标。酱香酒从下半年开始主动收缩投放规模，并出台一揽子动销政策 ，最终在行业深度调整期内稳住了基本面 。国际化营收变化 ，同样是主动调控——从第三季度起强化海外市场管控，整治“回流酒”对国内市场的扰动，不惜暂停部分渠道供货 。
这些动作背后 ，是茅台对本轮行业调整的深刻判断。
茅台在说明会上明确表示 ，白酒行业正经历周期性与结构性调整的并行 。周期性调整需要保持定力 、坚定信心，而结构性调整则需要与时俱进 、创新变革 。在茅台看来 ，与其被动应对 ，不如主动换挡，抓住难得的改革窗口期 ，为全面向C端进发奠定基础。
今年一季度 ，茅台实现总营收547.03亿元，同比增长6.34% ，归母净利润272.43亿元 ，同比增长1.47% 。其中茅台酒营收460.05亿元，增长5.62% ，酱香酒营收78.81亿元 ，增长12.22% 。营收利润双增，这样的业绩也印证了茅台坚定走“以消费者为中心”的市场化转型之路这一战略的正确性。但净利润增速低于营收，也同样引发市场关注 。
对此 ，茅台给出了坦诚的拆解 。
一方面 ，一季度是茅台启动市场化改革的关键阶段，主要任务是理顺产品体系和价格体系。茅台酒回归“金字塔结构 ” ，系列酒聚焦“2+N ”产品结构 ，“随行就市、相对平稳”的自营零售价格体系在i茅台和自营店落地实施，基本覆盖所有主力产品。尤其是3月底 ，53%vol 500ml贵州茅台酒在供给侧和市场侧同步进行不对称价格调整 ，标志着以市场为中心的价格动态调整机制基本构建完成 。
另一方面，为了减轻渠道承载压力 ，茅台在一季度基本未向社会渠道投放非标产品 ，精品 、陈年 、生肖等主要由自营渠道销售 。同时，改革期持续加大品牌建设和市场费用投入 ，拓宽品牌护城河和消费者接触面 ，也增加了经营成本。
“量 ”与“价 ”的组合调整，使得吨酒收入回归匹配市场需求的水平，这是净利润增速低于营收的关键原因 。但茅台方面认为 ，这对公司未来发展来说 ，更加健康良性 。
渠道转型：从经销商到渠道合作伙伴
今年以来，茅台在推进市场化改革的过程中 ，有一个问题被反复提及：这是否在弱化经销商？
说明会上 ，茅台方面没有回避这一尖锐提问，而是系统阐述了“全面向C”时代下厂商关系的转型逻辑。
回顾茅台的发展历程 ，从1998年开启市场化之路 ，到2013年对渠道进行优化扩容，再到2019年构建完善自营体系 ，每一个阶段厂商的定位都有不同的作用 。而本轮市场化改革 ，与以往单纯聚焦于“渠道 ”完全不同 。
“本轮改革聚焦于以消费者为中心，重点在供给侧能够切实形成与C端适配的能力。是产品体系、渠道生态 、商业模式 、供应链组织的全面转型适配 。 ”茅台回应 。
这一表述点明了本轮改革的深层逻辑：消费侧已经发生了结构性变化 ，传统以渠道为中心的产品运营模式正面临挑战 ，需要以消费者为中心进行深刻变革。在这个过程中，韧性、稳定 、高效 、协同的渠道生态体系构建，是改革重点 。
对于厂商关系的具体走向 ，管理层给出了明确的框架 。
在改革进程中 ，厂方将从产品供给、政策支持等“上游”角色，逐步走向“品牌运营商 ”的统筹角色 ，以产品、数据及用户运营 ，驱动渠道生态体系构建和协同发展。商方则需要提升消费侧触达 、转化 、服务能力。“经销商 ”需要加快适应新的形势，向“渠道合作伙伴”转型 。
关于直营与社会渠道的关系 ，管理层的表态清晰有力：“茅台与各类渠道商 ，从来都不是此消彼长的竞争关系，更不是相互替代的取舍关系 ，而是各有优势、合作共赢的协同关系 ，是紧密相连的命运共同体 、利益共同体 。 ”
在茅台描绘的渠道蓝图中，直营渠道担当市场的“平衡器与稳定器 ” ，稳定 、平衡市场秩序 ，防止过度炒作；社会渠道则担当“放大器与转化器”，将品牌服务和消费体验触达千家万户。前者稳大盘，后者做下沉 ，两者协同配合 ，构建线上与线下融合的立体化“立交桥”体系 。线上负责效率与用户触达，线下负责成交转化与服务体验 ，不再对立博弈 。
“不论哪一类渠道 ，存在的意义和作用都在于是否能够有效拥抱市场，最终所有目标都回归以消费者为中心、以市场需求为驱动。 ”这句话 ，可以被视为茅台渠道战略的最高准则 。
市场驱动：经营目标由市场说了算
对于2026年的经营计划 ，茅台没有像往年一样明确提出具体的经济指标目标，而是更加强调围绕“坚持以消费者为中心 ，全面推进市场化转型 ”这一主题开展经营工作 。
这一变化本身就是一个强烈的信号。
“过去 ，茅台制定经营目标量化指引，主要是基于供给侧的确定性 。但在市场化改革进程中 ，市场的变化与挑战具有一定程度的不确定性 ，需要顺应市场规律而不只是决定于供给侧 。”
管理层坦言，公司已进入由高速增长向高质量发展的换挡期，生产经营会围绕高质量 、可持续发展这一目标 ，以市场需求为导向 ，全力以赴推动改革落地。茅台方面同时透露，截至目前 ，市场化改革与转型的整体推进节奏与落地效果均符合预期 。
今年以来 ，茅台在改革上动作频频 。产品端，构建了更加稳固的金字塔型产品矩阵；价格端 ，建立了“随行就市 、相对平稳 ”的自营体系产品零售价格动态调整机制；渠道端 ，形成批发、线下零售 、线上零售 、餐饮、私域五大渠道并行格局，启用“自售+经销+代售 ”多维协同运营模式；终端 ，持续完善物流配送 、客户服务支撑服务体系 ，优化消费者进店体验。通过深耕场景 、客群、服务转型，茅台正在不断满足消费者对功能价值、体验价值 、情绪价值的“三重价值”需求。
对于茅台酒今年的销量 ，茅台方面也给出了明确的方法论：从需求侧 ，以市场需求为驱动，通过已成熟运行的渠道监测模型，分区间 、区域、渠道科学精准投放；从供给侧 ，综合考量基酒资源规划 、质量管理体系 、供应链组织效率等要素 。需求与供给两端综合考量 ，而非单方面决定 。
作为一项长期性、系统性工程，对于接下来的深化改革方向 ，茅台方面表示 ，公司将继续坚持以消费者为中心 、以市场需求为驱动，根据市场反馈动态调整和优化转型举措 ，推动产品 、渠道、终端精准适配消费需求。
负责任的企业：连续 、稳定 、可持续
股东回报始终是市场对茅台的重要关切 。
茅台一贯注重回报投资者 。自上市至今 ，累积分红金额将超过4011亿元，是上市募集资金的182.7倍。2025年 ，茅台年度预计实施总计650.33亿元现金分红 ，分红总额创历史新高，分红在净利润的占比达到79% ，同比提高4个百分点 ，连续两年践行“不低于当年净利润75% ”的承诺 。同时完成上市以来首轮60亿元股份回购，并推出15至30亿元第二轮“注销式 ”回购方案，控股股东30亿元增持计划也在落地中 。
2026年是茅台三年股东回报规划的最后一年。对于后续市值管理 ，茅台表示 ，公司将严格按承诺内容有序落实，持续完善市值管理体系 。“将结合经营发展实际、资本开支需求及行业竞争态势 ，科学运用市值管理工具 ，在确保可持续发展的前提下，保障市值管理工作的连续性 、稳定性与可持续性 。”
值得关注的是 ，“股东购酒 ”这一连年提及的关切问题 ，在本次说明会上也再次得到回应。茅台方面表示，本轮市场化改革 ，关键是要解决消费者关于“公平 、保真、便捷 ”的痛点问题 。“公平”不仅是消费者也是社会对茅台提出的要求 ，消费者“平权 ”是其中的关键，不会因为身份、职业的不同而有区别 。茅台希望投资者能够作为消费者 ，在官方公布的渠道体系里体验 ，并提出意见和建议。
从主动换挡到渠道转型，从经营目标由市场驱动到坚定回报股东，2026年的茅台 ，给出的不再是具体数字的承诺 ，而是一套面向高质量发展的系统性战略逻辑。不管是对行业周期的深刻判断 、对厂商关系的重新定义，还是对消费者价值的回归 ，都指向一个方向——茅台正在将驱动增长的锚点 ，从供给侧转向需求侧，从渠道端转向消费者 ，这是一场深刻的自我变革 。
