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新浪财经“酒价内参”重磅上线 知名白酒真实市场价尽在掌握

  每经记者|熊嘉楠 每经编辑|肖芮冬

  2025年 ,贵州茅台实现营业总收入1720.54亿元,同比下滑1.2%;归母净利润823.20亿元,同比下滑4.53% 。这是公司上市以来的首次业绩“双降”。

  而今年一季度 ,贵州茅台实现营业总收入547.03亿元 ,同比增长6.34%;实现归母净利润272.43亿元,同比增长1.47%。

  2026年是该公司启动市场化改革的“元年 ” 。当前改革进展如何 、全年经营基调怎样设定,成为投资者最为关心的核心议题 。

  5月11日 ,贵州茅台举行了2025年度及2026年第一季度业绩说明会。参加会议的高管中,除了培训归来的代总经理王莉,还有公司新上任的财务总监余思明。

  会议开始前 ,王莉已集中回复了前期征集的9个投资者问题;会议开始后,共收到约85条提问,公司针对性地回应了约30条 ,其中业绩下滑与市场化改革走向成为焦点 。

  公开数据显示,2025年四季度,贵州茅台实现营业总收入411.5亿元 ,同比减少19.35%;归母净利润176.93亿元,同比减少30.34%。众所周知,四季度历来是白酒企业全年业绩的主要来源。2025年 ,茅台首次出现单季度营收 、归母净利润双双下滑 ,且降幅显著,引发投资者广泛关注 。

  对此,管理层在业绩说明会上没有回避。王莉表示 ,公司在面对行业深度调整,消费需求疲软、消费场景减少带来的市场挑战之时,充分尊重市场规律 ,坚持“不唯指标”,主动收缩规模以维护渠道韧性,保持市场稳定 ,因此去年四季度营收、利润都有较大下降。

  2026年,公司启动市场化改革的“元年”,一系列举措密集落地 ,从“i茅台 ”上线飞天53%vol 500ml贵州茅台酒,到通过“自售+经销+代售”的销售模式统筹调度全国市场茅台酒投放计划,再到全面实施以市场为导向的自营体系零售价定价机制 。根据相关券商研报 ,市场化改革后 ,普飞动销持续向好,整体动销实现双位数增长。

  有投资者提出,从实际业绩表现看 ,公司一季度营收约539.09亿元,同比增加6.54%;归母净利润约272.43亿元,同比增加1.47%。一季度业绩不如动销反映的那么好 ,尤其是利润增速明显低于收入增速 。

  王莉回应称,一季度围绕产品体系 、价格机制、运营模式稳步推动市场化改革,贵州茅台酒回归“金字塔”型产品结构 ,根据市场需求,产品投放以飞天53%vol 500ml贵州茅台酒为主,考虑社会渠道承载 ,精品、陈年等其他产品主要以自营渠道投放为主。由于产品结构调整及价格体系“随行就市 ”,吨酒收入回归适配市场需求的水平。同时公司持续加大品牌建设和市场费用投入,不断拓宽品牌护城河 ,扩大消费者接触面 。因此 ,吨酒收入 、利润有所下降,但对于未来发展来说,更加健康良性 。下一步 ,公司将持续做好成本管控、投资问效,精准投放资源。

  值得一提的是,贵州茅台在2024年年报中将公司2025年全年营收目标下调至9% ,而在2025年年报中,公司并未按照往年惯例设定次年经营目标。

  对于这一调整及2026年整体经营基调的提问,王莉回顾过去茅台的市场化之路提到 ,与此前围绕渠道的市场化改革不同,本轮改革聚焦于“以消费者为中心 ”,重点在供给侧能够切实形成与“C端”适配的能力 ,具体来说在于产品体系、渠道生态 、商业模式、供应链组织的全面转型适配,这是公司乃至行业前所未有的一次以市场需求为驱动的深入探索 。目前,公司市场化改革与转型的整体推进节奏与落地效果均符合预期。

  她指出 ,过去公司制定经营目标量化指引主要是基于供给侧的确定性。但在市场化改革进程中 ,市场的变化与挑战具有一定程度的不确定性,需要顺应市场规律而不只是决定于供给侧 。

  年报披露数据显示,2025年 ,茅台直销渠道全年实现收入845.43亿元、同比增长12.96%,收入占比突破50%,首次超越传统批发代理渠道。今年一季度 ,直销渠道收入占比进一步提升至54%。

  相应地,批发代理板块的收入占比在持续减少 。“i茅台”年初上线飞天茅台后,市场上便出现了“茅台是否要去经销商化 ”的猜测。在此次业绩说明会上 ,对于投资者提出是否弱化经销商的提问,王莉进行了详尽的回复。

  在王莉看来,此次改革所面临的消费侧发生的结构性变化 ,给厂商上下游“线性”关系 、以渠道为中心的产品运营传统模式带来了极大的挑战,需要以消费者为中心进行深刻变革 。“厂”方将从产品供给、政策支持等“上游 ”角色,逐步走向“品牌运营商”的统筹角色 ,以产品、数据及用户运营 ,驱动渠道生态体系构建和协同发展,以不断提升供给效率,适应和满足消费侧的快速变化。改革进程中 ,“厂”需要提升品牌运营能力,统筹构建协同渠道生态,“商 ”需要提升消费侧触达 、转化 、服务能力。厂商之间链接的商业模式也会更多元 ,仅代表一种商业模式的“经销商”需要加快适应新的形势,向“渠道合作伙伴”转型 。

  同时,渠道生态体系中 ,线上与线下渠道早已不是对立博弈的关系,融合协同共生是发展方向 。具体而言,线上负责效率与用户触达 ,线下负责成交转化与服务体验,最终打造线上线下融合的立体化立交桥式渠道格局。

  “茅台与各类渠道商,从来都不是此消彼长的竞争关系 ,更不是相互替代的取舍关系 ,而是各有优势、合作共赢的协同关系,是紧密相连的命运共同体、利益共同体。 ”王莉给出了答案 。她表示,直营渠道担当市场的“平衡器与稳定器” ,稳定 、平衡市场秩序,防止过度炒作,保持市场稳定;社会渠道则担当市场“放大器与转化器”的作用 ,将品牌服务和消费体验触达千家万户。

  简单说,直营渠道稳大盘,社会渠道做下沉 ,两者协同配合,构建四通八达的市场渠道“立交桥 ”体系。无论哪一类渠道,存在的意义和作用都在于是否能够有效拥抱市场 ,最终所有目标都回归以消费者为中心、以市场需求为驱动 。

  封面图片来源:每经媒资库

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